神州茶网6月3日 讯：“以前跟客户谈天目湖白茶，满满的是优越感，现在是浓浓的危机感”，日前，当记者遇到江苏溧阳松岭头生态茶叶有限公司董事长卞永前时，他的眉头紧锁，两鬓的点点白色好像比一年前初识时更多了。作为“溧阳白茶第一人”，卞永前坦言以前的优越感来源于对品质的信心，认为“酒香不怕巷子深”，可现实是如若打不开销路，白茶就成了“空中楼阁”。
来自品质的优越感
据当地农林部门的统计，溧阳现有天目湖白茶2万多亩，先后有100多只（次）白茶茶样在省级以上名优茶评比中获大奖，有22个白茶产品被认定为有机食品，被评为江苏省名牌产品，被选定为上海世博会联合国馆指定用茶，成为“中国世博十大名茶”之一。2014年北京召开欧佩克会议,天目湖白茶作为会议礼品茶赠送给参加会议的各国政要。2015年初天目湖白茶基地被“丝绸之路”组委会荣誉认定为专用茶基地。
2010年4月，天目湖白茶获农业部颁发的“农产品地理标志证书”；2011年，“天目湖白茶”被评为百强中国著名农产品区域公用品牌；2013年获农业部有机茶示范基地创建验收。2014年，“天目湖白茶”农产品地理标志被农业部农产品质量安全中心确定为首批国家级农产品地理标志示范样板创建试点，成为江苏省唯一入选的项目。
卞永前告诉记者，目前包括“松岭头”在内，溧阳有16家茶企被授权使用“天目湖白茶”农产品地理标志，这个标志就是天目湖白茶的“出生证明”，也是品质的保证。虽然近年来价格逐年下滑，但是只要是正宗的天目湖白茶，在市场上基本不会低于1000元/斤。
来自销售的危机感
“那么，问题来了”，溧阳市天目湖茶叶研究所高级农艺师缪惠民说，正宗天目湖白茶的整体价格在茶市中属于高的，因此大量外地白茶涌进来，只要穿上天目湖白茶的“外衣”，就能提升身价，而且这种“三无”白茶售价很低，比如原先500元/斤的白茶冒充天目湖白茶售价800元/斤，但是仍然低于正货的价格，这样的状况对本地白茶造成了极大的冲击。缪惠民说，假设天目湖今年出产白茶10万斤，那么市面上会出现30万-40万斤左右的“天目湖白茶”。据悉，在今年初的一次政府工作会议上，当地分管农业的副市长夏国浩听说“正宗”天目湖白茶一斤卖800元就曾拍案而起。
黄金茶是天目湖白茶中的“贵族”，江苏溧阳天目湖毛尖花红生态农业有限公司是溧阳地区黄金茶标准的制定者、公司老总席云春对天目湖白茶销售现状也实话实说。他认为，在白茶生产方面溧阳已经是业内标杆，但是在销售方面，小型茶企有钱赚，大型茶企出路难，大多还是靠人脉，找朋友圈，走向市场还有相当长的一段路。
席云春认为天目湖白茶的定价还是低，与投入不成正比，回报周期长。他分析说，比如建办一个年产白茶1万斤的企业成本大概3000万元，每年的运转成本需要200万元，那么就算利润在500元/斤，10年也才能回本。
来自定位的尴尬感
消费者到底如何看待天目湖白茶？缪惠民认为，消费者对其的定位只是土特产礼品茶，远远没有成为众所周知的区域商品茶。他分析说，天目湖白茶的消费群体主要还在本地及周边城市，因其价格昂贵，用途以送礼为多，普通消费者接受度不高。他认为，天目湖白茶应该走精品路线。
缪惠民的观点得到不少茶企掌门人的赞同。“在茶叶市场上，超过千元一斤的就属于奢侈品”，席云春这样评价。他的公司近两年推出的新品“金香螺”，就是一种用碧螺春的工艺制作的黄金茶，市场价定在了2000元/斤。他还推出了一款“黄金白茶”，市场价定在6000元/斤。
天目云露茶叶有限公司总经理葛联敏则认为，天目湖白茶目前产量过剩，盲目最求规模化，品牌只有地方知名度，没有全国影响力，必须对其准确定位。他实笃笃地提出，如果天目湖白茶产量能减少2/3,可能市场效果完全不一样。这个公司的茶叶品牌“天目云露”刚刚被授予“江苏省著名商标”称号。
其实早在2012年，溧阳市副市长夏国浩就提出了天目湖白茶也需要“计划生育”的观点。为什么时至今日效果甚微？席云春认为，这是由于农业进入门槛低，从业人员素质参差不齐，不少茶企盲目追求效益，忽视了整个产业的良性发展。缪惠民说，除了开发规模太大外，外地白茶的大量涌入，本土品牌的维系力度不足等都是导致“计划生育”效果不明显的因素。
来自市场的紧迫感
如何破题天目湖白茶市场之路，当地规模茶企在不断地思考与探索。卞永前认为，可使用农产品地理标志的16家茶企应建立一个统一行动的机制，严格实施白茶产品“身份证”管理机制，注明商标、质级、生产企业名称、地址、电话等信息,建立天目湖白茶质量可追溯机制，来重建天目湖白茶市场秩序。
席云春认为，重建市场秩序可从检查“三无”包装开始，对进入本地市场的白茶实施地产茶和非地产茶标识管理，非地产茶禁止使用天目湖白茶包装。从源头规范起来。
缪惠民认为，政府对白茶的扶持应从基地开发、工艺的重视转向市场销售方面，比如行业抱团开店，兴建一批文化味浓、品味高、富有特色的茶馆、茶庄、茶苑等。他笑言，茶研所的职责已从科研生产型转向了市场开拓型了。
在溧阳茶企今年销售普遍不景气的形势下，“天目云露”逆市上扬，销售同比增加20%至30%。葛联敏告诉记者，只靠种茶、卖茶肯定走不远。“天目云露”目前正在做的是研究如何延长茶叶的产业链，开发白茶速溶茶、袋泡茶、茶饮料、茶保健品等产品，形成天目湖白茶产业的产品群。打造能够出口的新产品。葛联敏说，政府认证好原产地、打击好假冒伪劣，企业建设好自身品牌，走出去闯市场。他告诉记者，他的客户90%在外地，5年内准备进军北京、南京等一线城市开设专卖店。
