“白茶快上市了，行情肯定不错。但我们石家坞白茶知名度不高，只能卖鲜叶给茶贩子。你们的‘佳友民情快车’能不能想想办法，帮大家找到好销路？” 安吉村民给佳友民情工作站记者打来电话。

安吉白茶名声显赫，售价年年看涨，石家坞茶农为何找不到销路？记者赶到安吉调查。

散户遭遇卖茶难

经孝丰镇约7.6公里，汽车驶进山弯，就来到了石家坞，山间地头种满白茶。

村里约有农户60家，10年前，村民相继种植白茶，目前总种植面积约达400亩。茶农张根良种了20多亩白茶，是村里的大户。往年这时，他每天上山下田管理茶地，静待采摘时刻到来。但今年，只要天气稍好，他就开着农用三卡四处寻找客商：“找不到好销路，白茶也许就种不下去了。”

张根良的担心不无道理。这几年，安吉白茶产业发展很快，因为效益好，不断有农户引种扩种。“早几年，鲜叶刚采下来就被抢着收购，价格也好。但从2010年起，鲜叶已卖不出好价格，平均每斤只卖六七十元，而茶工工资却飞涨，利润几乎没有了。”茶农李承刚说。

2011年，受天气因素影响，安吉白茶上市普遍推迟10天至15天，采摘季节也由原来的25天至30天，猛然缩短为10天至15天，白茶鲜叶产量锐减。部分农户的茶叶刚可采摘，鲜叶就已停止收购。加上贩子竞相压价，茶农损失颇多。

发现卖鲜叶不赚钱，茶农就把鲜叶加工成干茶，有些农户还购进了炒茶机，想扭转局面。但因找不到客商，干茶也只能卖到茶叶市场，利润依然很薄。“去年到冷库藏了20斤干茶，结果第二年才卖出去，价格跌了一半，每斤100元都不到。”徐承刚说，看今年的天气，他不免担忧，也许2011年的现象又会重演。

安吉白茶是茶中珍品，是安吉的富民产业和金字招牌。2011年，该县安吉白茶产量超过1000吨，产值达11.6亿元，为全县茶农人均增收2000元以上。为何石家坞茶农的收益反而在下降？

记者先后走访溪龙乡、皈山乡、横溪坞等地，结果发现：凡与大企业挂钩，或成立专业合作社，拥有自主品牌的白茶产地，其白茶销售都不错，效益可观，而各地散户不同程度遭遇卖难。

农技专家来把脉

“白茶绝对是朝阳产业，农户要有信心！”当记者把信息反馈给安吉县农业局时，该局立即派来一位资深白茶专家，从采摘、管理、销售等各个环节，为石家坞茶农“把脉开方”。

一到石家坞，专家就上山查看茶树栽培生长情况，倾听农户诉求。“论自然条件，这里很适合栽种白茶，只要采摘得好，茶品应该不错。”专家问道，“你们有没有把茶叶拿到溪龙乡去卖过？”

李承刚接过话茬：“卖过，去过好多地方，不是价格低，就是不肯收！在溪龙乡茶叶街，商贩看茶叶还行，就问是哪里的。我说是石家坞的，他想了想最后没收。我发现，在色泽和采摘上，我们跟溪龙乡的还是有差距。”

听了村民的叙述后，专家得出结论：石家坞白茶销售难，是因为茶农没赶上产业转型升级的步伐，陷入了收益下降—投入减少—质量下降—销路不佳—收益下降的恶性循环。

“这几年，溪龙、横溪坞等地成立了白茶专业合作社，与大企业挂钩，做订单农业。农户只管生产，不问销售。”专家说，像石家坞这种散户经营，没有规范管理，没有质量认证，没有自主品牌，没有固定销售渠道，也没有终端客户的模式，已不能适应白茶产业发展的要求。

在列举了安吉白茶产业从无到有、由小变大的成功案例后，专家表示：“你们也该成立合作社，打出自己的品牌来，要么找长期定向购买的大客户。”

性子偏急的张根良打断专家：“你说的这些太远了。成立合作社，打自己的品牌，我们也想啊。可是，光有品牌能做什么。找不到销路，茶叶卖不好，茶工工资付不出，一切都是空谈。”

带着茶农找销路

茶农的愿望很朴素，当务之急是找销路。但问题是，他们只知茶叶卖不出好价格，却不问个中原因，更听不进专家的“大道理”。 即便解决了一时销路，恐怕也难以长久。

记者与县农业局领导和专家商量，要想办好这件事，光找销路不行，改变茶农的认知与观念，才是第一位的。于是，经县农业局牵线搭桥，我们决定：带茶农参观安吉县做得最好的白茶企业和专业合作社，一为对接销路，二为更新理念。

次日一早，记者和专家带着一面包车茶农上路了。到了安吉千道湾白茶有限公司大厅，记者表明来意，陈总经理快人快语：“也许你们很困惑，为什么别人的白茶能赚钱，你们的却赚不多。想要白茶赚钱，不是一朝一夕能做到的。市场是靠打出来的。”记者询问是否可以对接销路，陈总说：“我不打包票。鲜叶到时拿过来，觉得好就收，觉得不好，你们还是拿到市场上去卖。我们做企业的，是讲究质量的。”这番话一出，气氛变得有点凝重。

第二站，我们奔赴安吉宋茗白茶有限公司，年轻的董事长许万富已在门前等候。“宋茗”是安吉数一数二的白茶企业，采取的是“公司（合作社） 基地 农户”的经营模式，拥有自主基地1000多亩，对接茶农茶园3000多亩。“鲜叶原料有缺口，农户愿意对接，当然欢迎。收购价也比市场价高出10%。”

谈到普通农户如何经营，许万富认为，白茶产业已到细化分工之时，打品牌、拓市场，代价太大，这是企业该做的事，而农户只要专心抓好生产管理即可。说话间隙，客厅里来了两拨江苏客商。“你看，不愁销路。”许董说。

尽管爽快地答应与茶农对接，但许董提出了三点要求：一、必须有人负责石家坞所有茶农鲜叶的收购和运输；二、鲜叶采摘必须符合国家标准；三、农残不超标。

最后一站是安吉龙王山茶叶开发有限公司。总经理潘元清问道：“石家坞有没有特别大的农户，可以自己办个小茶厂，如果有，我们直接与茶厂签订合同，只要按企业标准生产，就全部定向收购。”

初步对接成功。当然，石家坞白茶最终能否销得好，关键在于从来“只管耕种，不问市场”的茶农，能否经受得住市场考验，能否跟上产业转型升级的脚步。