原题《多腿走路拓市场，开创销售新天地 绍兴茶叶：营销方式要转型升级》
神州茶网 讯： 3月28日，绍兴市万年湾茶场今年第一批高档白茶正式上市销售，定价为1200元/500克，与去年基本持平，但两天间，仅有个别“尝鲜”的零售客户，一些经营户零零星星地卖出几十斤，公务消费却吃了个零蛋。经营者祝永江告诉说：“往年第一批新茶上市后，每天能销售四五十斤，但今年销量大幅下降。”
绍兴御茶村茶业有限公司副总经理陈先生深有同感，他表示，“三公”消费下降对高端春茶销售的“杀伤力”非常大，不过，他们适时调整营销策略，通过多条腿走路，还是走出了一片销售新天地。
春茶上市延迟 品质提升
春暖花开，莺歌燕舞，又到了春茶采摘季。据了解，今年绍兴春茶采摘时间较往年有所延迟。祝永江说，造成本地春茶上市推迟的主要原因是，前段时间气温不稳定，尤其是春节以后持续阴雨带来的低温天气，影响了春茶的生长。而春茶采摘季的气温一般在15℃~20℃，这时的芽头长得较快。
尽管本地春茶上市延缓，但今年茶叶的品质无论感观还是口感都比去年好。绍兴御茶村茶业有限公司的陈副总经理说，2月份的下春雪时，茶树还未抽芽，降雪天气延缓了茶树的生长，但对今年春茶品质的提升起到了积极作用。
在绍兴的平水、稽东、富盛等茶叶主产区，很多茶叶种植户表示，今年春茶的品质好于去年，但销售形势不容乐观，以往公务消费几乎占近一半销量，现在这一半的消费得靠市场。
记者发现，这几天，第一批“明前茶”已上市，由于物以稀为贵，春茶价格依然偏高，但较去年已略有下降，每500克约为400~1200元不等，其中以600元/500克居多，日铸茶等高档品种的价格在1500元/500克。绍兴本地新茶大量上市的时间约在4月5日清明后，那时是春茶销售高峰期，价格也会在现在的基础上下降两三成。
春茶销售不容乐观
“公务消费少了，高端茶卖不动，只能多进些品质好、价格又低廉的茶叶，才能把生意做上去。”在柯桥区万商路上经营一家茶叶店的店主说，早在半个月前，她就从福建、海南等地进了50公斤早春新茶，价格约为1000元/公斤，这一价格较去年降了三成以上。半个多月过去了，这批早春茶至今还没销完，而去年同期销售了100多公斤。
这几天绍兴本地新茶开始陆续上市，为了将价格压下来，茶叶店主直接从茶农手里买茶，所以，眼下市场上的春茶零售价比当地批发价还便宜，如明前龙井茶只卖400元/500克，去年至少要卖700元/500克。“以前买高价茶的大多是送礼，买茶的大多不懂茶，只觉得越贵越好。现在买高价茶的大都是懂茶的，所以必须把好茶卖得便宜些。”这家茶叶店主说道。
记者发现，茶叶店内新茶的奢华包装越来越少了。柯桥港越路一家茶叶店经营者说，现在的顾客更注重实惠，即便是高端客户，也通常选择精致又简洁的茶叶包装。
出口的路子走得很稳健
据了解，近年来，绍兴以连片开发、因地制宜的方针，优化茶树品种结构，茶业规模得到明显提升。全市茶园总面积达到50余万亩，其中无性系良种茶园超过22万亩，茶叶产量4.6万吨，产值接近15亿元；名优茶1.3万吨，产值23亿元，茶叶总产值约占全省的三分之一、全国的十分之一，已成为是国内最大的产茶区。作为绍兴山区农业的主导产业，近年来，绍兴的茶叶出口路子一直走得很稳健。
绍兴市检验检疫局数据显示，绍兴茶叶年出口量保持在9.5万吨左右，占全国出口总量的30%，占绿茶出口量的一半，而珠茶出口量占全国出口总量的70%，茶叶产业对绍兴农村农业经济发展有着举足轻重的作用。数据显示，去年，绍兴年出口各类茶叶及制品93499.9吨，出口额26597.2万美元，虽然出口量较2012年减少415.6吨，但出口总额却增加了2123.9万美元，增幅达8.7%，平均单价已从2010年的2.01美元/千克，上升至2013年的2.84美元/千克，三年内增幅达41.3%。
绍兴市检验检疫局相关人员表示，绍兴的传统珠茶的出口市场在非洲，价格低廉的珠茶在非洲市场很有竞争力，但对出口企业来说大多是跑跑量而已，几乎无利可图。近几年来，绍兴茶叶不断提升档次，在打开欧洲及日本等高端市场上做足了文章，成绩显著，如绍兴御茶村茶业有限公司的产品种植、加工及生产执行的是欧盟与日本标准，该体系确保了从茶园管理、鲜叶生产、运输、库房管理到出货记录等一系列的可追溯性。公司茶叶已成功打入日本、美国及欧盟等市场。
据了解，2013年，绍兴出口欧盟国家的低农残茶叶首次突破千吨大关，达到1342.5吨，金额为596.5万美元，出口数量和金额分别较2012年增加了47.6%和59.3%，出口日本市场的蒸青茶数量和金额也分别同比增加了31.3%和16.4%。
“多腿”走路开拓销售渠道
绍兴御茶村茶业有限公司是一家集种植、 生产加工和销售于一体的现代化绿茶生产商，公司拥有自有茶园近1万亩，是中国的优质工业绿茶原料供应商，主要生产蒸青茶、有机茶（IMO认证）、焙茶(烤茶)、龙井茶、炒青茶、烘青茶、绿茶粉、抹茶、杜仲茶、桑叶茶、玄米茶、玉露茶、平水日铸绿茶等，年产干茶3500吨。
陈副总经理说，公司除了做好内销、出口两篇文章外，还把目光聚集到了茶叶“新贵”——抹茶上。据介绍，抹茶是一种粒状高品质绿茶（一种磨碎的粉状茶）。从茶树品种、栽培、茶园管理到鲜味加工（成碾茶）及最后的磨粉，均采用日本生产工艺。抹茶粉的细度达到了200~1500目，成品色泽鲜绿、有光泽，香气清雅，已成功应用于烘焙（面包、饼干等）、饮料、化妆品、冰激凌等领域。
抹茶产品投放市场后，立即受到市场的关注。2011年，日本发生“3·11”大地震，日本不少茶园遭核污染的消息让国际大牌咖啡连锁店——星巴克不得不寻找新的合作伙伴。嗅到商机的“御茶村”立即与其接洽，经过层层筛选，星巴克最终与“御茶村”成功牵手。目前，公司生产的抹茶成为供应“联合利华”、“雀巢”、“康师傅”、“可口可乐”等国内外著名食品生产企业的商品。
有业内人士表示，绍兴作为全国茶叶主产区，受公务消费限制的影响比较大，许多茶叶生产企业面临着原料价格上涨、用煤用电、用工用料成本持续上升等诸多不利因素，但销售价格上涨的幅度远跟不上成本上涨的幅度，因此，绍兴的茶叶企业需要做的功课还有需多，如多出口高附加值茶叶产品、积极开拓高端市场、努力开发自主品牌等。
绍兴的茶叶行业只有积极转型升级，才有出路。
